A veces tengo la sensación que descuidamos un poco a los profesionales de los departamentos de ventas. Es verdad, reciben cursos de capacitación en ventas internos y, esporádicamente, externos a la empresa. Seguro que todos los años se contrata al gran gurú que más está de moda y reciben una clase magistral, amenizada con una posterior cena o comida de empresa.
Reconozco que está muy bien, hay lectores que están leyendo estas líneas y en sus mentes resuena en este momento un “en mi empresa esto no pasa”. Hoy el gran reto, no obstante, es traspasar la epidermis de todos y cada uno de los profesionales del departamento de ventas, fomentar el real crecimiento profesional en ventas. Esta es una inversión que por la ley de la causalidad acaba revirtiendo directamente sobre quien la realiza, si se acompaña con el deseo y práctica real de hacer crecer a las personas de su organización. Su empresa.
La importancia de ayudar a tus empleados a crecer profesionalmente
Aunque le cueste de creer los hay que siguen pensando que los vendedores crecen en los almendros. Si uno se va, pues se coge otro del almendro y punto. Es una forma de pensar lícita, el pensamiento de fondo puede ser que es responsabilidad de cada profesional estar debidamente preparado para sostener su carrera profesional, que cada persona es responsable última de buscar y encontrar su felicidad, y para ello una de las claves es estar profesionalmente preparado y dispuesto a saber adaptarte al entorno donde vives.
Tienes razón, cada vez hay más conciencia que los buenos profesionales en ventas escasean y hay que saber retenerlos. Probablemente es aquí donde reside la importancia de ayudar a crecer profesionalmente, no tanto al profesional como al individuo que yace bajo el profesional. Si, estamos hablando de capacitación profesional, no obstante, la recibe el individuo, la persona.
Ese crecimiento que impulsas con tus decisiones y delegas en parte, no pocas veces, en empresas externas, tienden a aumentar la confianza no tanto del profesional, sino del individuo que la recibe. Tiendes a generar un sentimiento de confianza hacia tu organización, probablemente una de las claves para retener a los buenos profesionales, hombres y mujeres libres que son conscientes que pueden aplicar con éxito en otras empresas y marchar.
Generar el marco de introspección personal de fortalezas y debilidades, fomentando Planes de Acción individualizados, quizás sea una de las claves en la retención de talento comercial. Esta es una inversión que por la ley de la causalidad tiende a revertir directamente sobre quien realiza la inversión. Tu empresa.
¿Cómo motivar a los empleados de ventas?
En primer lugar genera el marco adecuado, tu empresa ha de ser el lugar donde a un buen profesional le guste trabajar. Esto, por supuesto, afecta a todos los departamentos, no obstante, centrándome en la pregunta, motiva a los equipos de ventas dándoles lo que no encontrarán en la competencia. Hazlos mejores que cuando ingresaron en tu empresa y probablemente dirán que no a una oferta económica más ventajosa de la competencia.
Convertirás en tangible el intangible de haberlos hecho crecer más allá de los incrementos en ventas que anualmente les propones, no obstante si se van, la tuya podría ser recordada como una de esas pocas empresas de su trayectoria personal en la que realmente se sintieron bien dando su máximo rendimiento. Los habrá que incluso, al cabo de un tiempo, te pedirán volver. Reconocerán que en tu empresa impulsaron su crecimiento profesional y personal.
¿Cómo aumentar las ventas de tu equipo?
Una de los requisitos del crecimiento profesional de tu equipo de ventas, es que alcancen sus presupuestos anuales de generación de negocio. Será uno de los beneficios para la empresa, no obstante, la mejora en el desempeño de ventas solo es la parte visible del iceberg.
Las aguas que tapan la parte sumergida del iceberg y lo hacen emerger a vista de marinero, se fundamenta en comunicación, liderazgo personal, capacidad de escucha, alineación en comunicación entre departamentos, objetivos de proceso y objetivos finales, itinerario formativo, indicadores del éxito y un protocolo de acciones de seguimiento del equipo para el director comercial.
Curso de formación Moviliza.net para aumentar las ventas de tus empleados
Llegamos al momento culminante, elegir el curso adecuado y después de mucho tiempo investigando cursos de formación en ventas, tomar la decisión adecuada.
Nadie mejor que tú sabe que esto no es ir al super a por el pan del día. Tienes en la cabeza conceptos como crecimiento profesional en ventas, trabajar fortalezas y debilidades del equipo, curso de formación en ventas, elegir el curso adecuado, clima laboral, cumplimiento de presupuestos. ¿Y si quedamos un día?
En algún momento de nuestra reunión te diré, “redáctame tu carta a los Reyes Magos de Oriente”. Moviliza.net, que no es ninguno de estos Reyes, tendrá que hacer contigo de Mago Merlín.
Mientras buscamos un hueco en nuestras agendas permíteme que plasme alguno de los beneficios para los profesionales que integran el departamento de ventas y, por supuesto, los beneficios para tu empresa. Los voy a dividir en cualitativos y cuantitativos:
Beneficio cualitativo
- Tendrás profesionales que estarán familiarizados con la Inteligencia emocional. Pudiéndola aplicar en su
día a día laboral, mejora del clima laboral o en sus ámbitos personales. - Mejora la seguridad personal.
- Refuerza la autoestima.
- Los integrantes del proyecto tienden a empoderarse a lo largo del itinerario propuesto.
- Aumenta la conciencia de liderazgo personal.
- Creas un equipo de alto rendimiento.
Beneficio cuantitativo
- Tiende a mejorar la cifra de ventas de los integrantes del departamento.
- Se suele experimentar un incremento de la cifra media de ventas por vendedor.
- El departamento comercial tiende a aumentar ventas.
- Creas un estilo de trabajo replicable en todas las delegaciones con equipos de ventas.
- Mejoran los ratios de leads a clientes, de prospectos a clientes.
- Mejoran los ratios en cross selling y up selling.
¿Si hablamos, qué es lo peor que puede pasar?
